Marché de nuit de Hua Hin en Thaïlande (Crédit Photo : Francis Mayne)

Durant ma mission à Singapour, j’ai pas mal voyagé. En effet, Singapour est un véritable hub pour l’Asie du Sud-Est et il est très facile de partir, le temps d’un week-end, visiter les pays environnants. Et s’il y a une chose qu’on comprend assez vite, c’est l’importance de savoir bien négocier.

Voici 10 trucs que j’ai retenu pour bien marchander à l’étranger :

Celui qui détient l’information détient le pouvoir

L’habit fait le moine


Penser pack d’eau et barils de lessives


Soyez un peu caméléon


L’argent à une odeur


Jouer la montre


Soyez un peu comédien


Contrôler la Frame


Avoir un cœur de pierre généreux


Avoir la banane

1. Celui qui détient l’information détient le pouvoir

Il est important avant de négocier de se renseigner sur la valeur, le prix des choses. En effet, avoir cette information (triviale) en tête permet de se faire un prix plancher et savoir quand est-ce qu’on fait une mauvaise, une bonne ou une très bonne affaire.

Pour obtenir, cette information, il faut donc se renseigner auprès de ceux qui savent. Préalablement avec les guides touristiques ou en posant des questions sur les forums spécialisées comme voyageforum. Mais le mieux, c’est bien sur, sur place : là où l’information sera la plus fraiche. Donc se renseigner auprès des hôtels (généralement assez conciliant pour nous indiquer les « vrais » prix pour le cout de transport ou les taxis par exemple). Dans la rue, où après avoir demandé à plusieurs magasins différents, on peut facilement se faire une moyenne de prix. Dans un restaurant, au niveau des serveurs ou lorsqu’on croise d’autres touristes. Il y a plein de lieux pour se renseigner sur la vrai valeur des choses : pas d’excuse pour ne pas faire ses devoirs.

Un des points essentielles ainsi est de savoir si vous êtes en pleine saison ou hors-saison. Et qu’elle est l’offre en face. Un prix, ce n’est que la rencontre entre l’offre et la demande. Et si vous voulez une chambre dans un hôtel par exemple et que vous savez que vous êtes en basse saison et qu’il y a une offre d’hôtel pléthorique, vous êtes en position de force pour négocier.

2. L’habit fait le moine

Il faut penser le contraire que le proverbe « L’habit ne fait pas la moine ». Si vous venez habillé comme un roi (délivrant un message comme « Attention, j’ai de l’argent! ») ou dans l’attirail du parfait touriste (appareil photo autour du cou, tongs et  chaussettes), attendez-vous à recevoir le prix « spécial touriste ». Donc ne « sentez » pas trop, le touriste. Montrez au moins ainsi (comme vu précédemment) que vous vous êtes renseigné sur les prix. Que ce sera difficile de vous la faire – à vous. De la même façon, évitez les endroits trop touristiques, ces attrapes gogos où les prix sont gonflés artificiellement.

3. Penser pack d’eau et barils de lessives

Le but dans une négociation, c’est d’avoir plusieurs leviers pour négocier. La stratégie du volume (que j’appelle pack d’eau) ou des cadeaux bonus (que je nomme barils de lessives) font partie de ses leviers.

Pour la stratégie du volume, c’est le même principe que le pack de bouteille d’eau : le prix d’une seule bouteille d’eau est plus chère à l’unité que quand elle est vendue en pack. Donc si vous le pouvez, essayer d’acheter en gros.

Pour la stratégie du lot, c’est le même principe que les petit bonus dans les barils de lessives (les célèbres cadeaux BONUX) : parfois pour finaliser une vente, il faut rajouter un petit cadeau. Donc si jamais vous voyez que le prix est difficilement négociable, penser à demander des à cotés.

Ainsi une des tactiques possible, si vous savez que vous allez rester plusieurs nuits dans un hôtel, c’est de jouer justement sur le nombre, le volume. Au départ, négocier le prix pour une seul nuit et si vous êtes satisfait renégocier maintenant à la baisse pour deux, trois nuits ou une semaine. Notez que l’ordre de la négociation est important.

Ou sinon si vous achetez 10 objets, penser à demander le 11ème gratuit.

4. Soyez un peu caméléon

Une des choses qui a le plus facilité mes achats, c’est de connaitre des rudiments de langages.

Savoir dire dans la langue locale, des mots ou phrases basiques comme « Bonjour, Merci, Au revoir, S’il vous plait, Combien ca coute ?, Moins cher, C’est trop cher, Je suis Français » permet toujours une meilleure négociation. En plus de montrer du respect à votre interlocuteur (comme si vous lui disiez : « j’ai fait l’effort de comprendre votre culture »), cela donne un coté plus sympathique à la vente. Vous entendre vous exprimer avec un accent au couteau détendra l’atmosphère et essayez par exemple cette phrase magique lors d’une négociation, « Moins cher, moins cher s’il vous plait, je suis français » et je parie que vous verrez un sourire apparaitre chez le vendeur.

Pour des plus gros achats, n’hésitez pas sinon à vous faire aider d’un intermédiaire local. Demandez pour cela à votre hôtel ou bien à des expatriés parlant la langue (en postant par exemple un message de SOS dans un forum, en échange d’un verre si la vente réussie).

5. L’argent à une odeur

« Si tu n’obtiens pas ce que tu veux avec de l’argent, tu peux l’obtenir avec beaucoup d’argent ! »

Citation de Emir Kusturica, dans son film Chat noir, Chat blanc

Avoir du cash, du liquide est un autre moyen pour faciliter une négociation. Le simple fait  parfois de sortir les billets, montrer l’argent peut débloquer une situation de négociation. En effet, une décision est toujours plus difficile à prendre quand voit concrètement ce qu’on peut perdre. Si par exemple, vous avez fixé pour un objet un prix plancher à 50 euros, essayez d’abord de donner 30 euros en disant « Regardez, j’ai 30 euros et j’aimerai acquérir cet objet. Qu’est ce que vous en dites ? ». Souvent le vendeur hésitera. Si vous voyez qu’il résiste, vous pouvez faire semblant de chercher 20 euros supplémentaires en lui assénant le deuxième effet kiss cool : « 50 euros, c’est tout ce que j’ai à prendre ou à laisser ». La plupart du temps, il ne pourra pas résister.

Il est important en terme logistique de séparer l’argent dans différentes poches (30 euros dans un poche et 20 dans l’autre). Pour bien simuler que c’est tout ce que vous avez. Vous pouvez même pousser le vice en gardant 30 euros sur vous et en confiant 20 euros à un ami (en lui demandant en face du vendeur qu’il vous les prête).

Une autre technique pour essayer de faire baisser le prix, c’est d’arrondir à la dizaine inférieure en prétextant toujours que vous n’avez pas plus d’argent. Exemple au lieu de 13 euros, demandez à payer l’objet 10 euros.

Enfin, si vous ne savez pas calculer rapidement dans votre tête, n’hésitez à vous munir d’une calculette!

6. Jouer la montre

Il est important d’utiliser le temps comme levier de négociation :

• En effet, on sait tous qu’il y a des meilleurs moments pour négocier que d’autre (en général à la fin du marché).
  
• Il faut se garder du temps pour comparer les prix avant d’acheter.
  
• Dire qu’on est pressé est une technique de négociation vieille comme le monde mais qui a fait ses preuves ( »Je prends mon bus ce soir, après je ne reviendrai plus, faites moi un prix… »).
• Comme indiqué dans la stratégie de volume, c’est plus facile de négocier 3 nuits d’hôtels qu’une seule nuit. Donc savoir le temps qu’on reste dans une région est important.
• Enfin, une technique d’harcèlement de long terme peut fonctionner aussi . Par exemple, faites un tour de marché le premier jour, demandez le prix et dites que c’est trop cher. Retournez-y 3 jours après et faites le même manège. Retournez-y enfin le dernier jour de vos vacances et parfois la persévérance paie !

7. Soyez un peu comédien

J’avais une amie imbattable en négociation qu’y n’hésitait pas à jouer la carte de la fibre affective pour arriver à ses fins. En plus, de l’histoire « du train à prendre dans 20 minutes », elle avait celle « du cadeau pour la grand-mère qui va bientôt mourir » pour amadouer les vendeurs. C’est sur, c’est un peu extrême comme histoire mais la négociation est un peu comme un jeu.  On sait que le vendeur essaye de nous vendre le produit le plus cher possible et il sait que nous le voulons le moins cher possible, le tout est d’arriver à une situation où les deux parties se sentent gagnant-gagnant.

Être un peu comédien et savoir jouer la comédie peut aider au bon déroulement de ce jeu:

• Il faut savoir bluffer et ne pas montrer son intérêt tout de suite dans l’objet qu’on convoite. Jouer la comédie avec des « Hmmm… Je ne sais pas… ». Ou même parfois faire semblant de partir.
  
• Il faut parfois mentir en trouvant des défauts qui sont pour vous minime mais que vous faites exprès d’exagérer.
• Utiliser la technique inversée. Si le vendeur vous dit 100, vous dites 200. Puis 300. Il se rendra compte que son prix est exagéré.
  
• Savoir raconter une belle histoire passera toujours mieux qu’un « c’est trop cher! ». Comme celle du cadeau à la grand-mère ou du cadeau pour l’anniversaire de votre petit fille.
  

8. Contrôler la Frame

On appelle la frame, le cadre qui entoure toute interaction entre deux personnes : c’est elle qui régit la tournure d’une conversation. Dans le cadre d’une négociation, il y a donc une vendeur et un acheteur. Le but est de contrôler la frame et de contrôler la négociation. Il faut montrer que vous êtes en position de force en controlant la conversation à votre avantage.

Si  un petit talent d’acteur est parfois nécessaire en montrant par exemple que vous êtes pressé ou que ne vous êtes pas vraiment intéressé (indique au vendeur qu’il va devoir vous convaincre d’acheter), le contrôle de la conversation peut être fait par des choses plus simples comme :

• Le laisser parler et jouer sur le silence. Un long silence à de grande chance de vous aider en rendant le vendeur nerveux qui pourra plus facilement vous faire une ristourne.
  
• Ne pas lui dire tout de suite combien on est prêt à payer. L’idée est que ce soit le vendeur qui annonce le prix en premier. S’il vous demande combien est votre prix, reprenez le contrôle de la conversation en lui demandant qu’elle est son prix le plus bas. De ce prix, il sera plus facile de commencer la négociation.
  

9. Avoir un cœur de pierre généreux

S’il est important d’être ferme dans sa négociation, d’avoir un prix plancher ou de montrer qu’on contrôle la conversation, il faut savoir aussi parfois lâcher du lest. Il ne faut pas négocier sur tout et savoir mettre les choses en perspective.

Souvent vous visiterez des pays en Asie dit « appartenant au Tiers-monde ». Cela vaut-il vraiment toujours le coup de marchander pour 4 ou 5 euros quand vous savez la somme que cela représente dans ces pays ?

Je sais par exemple que pour ma part j’ai toujours eu du mal à négocier avec des personnes âgées ou des enfants vendeurs de souvenirs dans la rue et je préfère généralement payer plein pot. Il m’ait arrivé aussi plusieurs fois de négocier âprement pour le plaisir du jeu le prix d’une course d’une taxi pour au bout du compte payer aussi plein pot car le trajet avait été agréable et le chauffeur sympathique.

C’est pour cela qu’il faut être aussi discret dans votre négociation. Garder en tête que la personne en face à un commerce à faire tourner et qu’elle doit également gagner sa vie. Donc essayez de lui faciliter sa prochaine vente en ne criant pas haut et fort, le bon prix que vous avez réussi à négocier.

Parfois au contraire ne vous formalisez pas car la négociation peut-être aussi quelque chose de culturel. C’est naturel par exemple de négocier en Chine ou au Vietnam mais d’en d’autres pays, les gens pourront penser que vous leur manquez de respect en doutant de leur honnêteté.

Encore un fois, dans le meilleur des mondes, le marchandage doit être vu comme un jeu où tout le monde se retrouve gagnant-gagnant.

10. Avoir la banane

Enfin, avoir la banane, la bonne attitude, le sourire a toujours été pour moi, la meilleure technique de négociation !

Être énervé n’a jamais aidé une vente (surtout en Asie où il est vraiment mal vu de perdre le contrôle de soi).

Croyez-moi vous gagnerez plus à faire sourire votre interlocuteur et à instaurer un climat détendu (pour cela n’oubliez pas la phrase magique )

Et vous, est-ce que vous avez des trucs pour bien marchander ?